13/02/2025
Việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu không chỉ là một nhiệm vụ quan trọng mà còn là một bước đi chiến lược giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các hoạt động tiếp thị và bán hàng. Xác định đúng tệp khách hàng giúp doanh nghiệp gia tăng khả năng chuyển đổi, tăng doanh thu, biết nên sử dụng kênh truyền thông nào và tránh lãng phí ngân sách. Hãy cùng Digi Hero khám phá chủ đề này qua bài viết dưới đây!
1. Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?
Chân dung khách hàng mục tiêu (Customer Persona) là một bản mô tả chi tiết về nhóm khách hàng lý tưởng mà doanh nghiệp hướng đến. Nó bao gồm các thông tin cơ bản từ yếu tố nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, thu nhập, địa lý, đến các yếu tố tâm lý như sở thích, hành vi, nhu cầu và mong muốn.
Từ các thông tin trên, doanh nghiệp có thể xây dựng được kế hoạch marketing hay kế hoạch quảng cáo đa nền tảng phù hợp để tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả nhất.
2. Ví dụ về xác định chân dung khách hàng
Chiến dịch “Sống Như Ý” của Generali
Chân dung khách hàng mục tiêu của chiến dịch này:
- Người tiêu dùng từ 25-45 tuổi
- Vị trí địa lý: đang sinh sống tại các thành phố lớn như TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, và Cần Thơ.
- Pain point: Nhóm khách hàng này đang gánh trên vai sức nặng của những kỳ vọng từ gia đình, bạn bè, và cả chính bản thân họ. Đó là những kỳ vọng về một sự nghiệp thành công rực rỡ, một mái ấm hạnh phúc, và các mối quan hệ xã hội rộng rãi. Những áp lực này khiến họ liên tục chạy theo nhịp sống hối hả và dần quên đi nhu cầu của chính mình. Theo thời gian, việc nghỉ ngơi trở thành một điều xa xỉ đối với họ vì nỗi lo sợ bị tụt lại phía sau, và không còn là chỗ dựa vững chắc cho người khác.
Từ việc phân tích chân dung khách hàng mục tiêu, Generali đã đưa ra chiến dịch “Sống Như Ý”. Chiến dịch có thông điệp: “Thương mình một tí, cho đời như ý”. Thông điệp của chiến dịch là lời nhắn gửi từ Generali đến những khách hàng mục tiêu đang mải miết chạy theo những kỳ vọng vô hình mà quên đi trái tim đang mệt mỏi. Thông điệp mang tính an ủi và cổ vũ nhẹ nhàng, như lời chia sẻ của một người bạn đồng hành thấu hiểu những áp lực giấu kín của họ. Từ đó, Generali khéo léo thể hiện vai trò người bạn trọn đời mà công ty nỗ lực xây dựng.
3. Các bước vẽ chân dung khách hàng mục tiêu hiệu quả
Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu (Customer Persona) là một quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu của mình, từ đó xây dựng chiến lược marketing hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Dưới đây là các bước để vẽ chân dung khách hàng:
Bước 1: Xác định mục tiêu
Trước khi bắt đầu vẽ chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu. Mục tiêu có thể là:
- Hiểu rõ về khách hàng mục tiêu.
- Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới.
- Cải thiện chiến lược kinh doanh hiện tại.
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi.
- Xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
Bước 2: Thu thập dữ liệu chân dung khách hàng mục tiêu
Doanh nghiệp có thể thu thập dữ liệu về khách hàng mục tiêu từ nhiều nguồn khác nhau. Bao gồm:
- Dữ liệu nội bộ: Nhân viên bán hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ có những thông tin cụ thể về khách hàng.
- Dữ liệu bên ngoài: Nghiên cứu thị trường, báo cáo ngành, xu hướng tiêu dùng…
- Phỏng vấn trực tiếp: Phỏng vấn trực tiếp là phương pháp quan trọng để tránh chiến dịch quảng cáo đi sai hướng. Doanh nghiệp cần tiếp cận và phỏng vấn những người thường xuyên sử dụng và tương tác với sản phẩm, thông điệp của bạn, và đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, phỏng vấn các khách hàng tiềm năng tại điểm bán hàng là một điều đáng cân nhắc.
- Phỏng vấn trực tuyến: Doanh nghiệp có thể dễ dàng thu thập dữ liệu trực tuyến về chân dung khách hàng mục tiêu. Chỉ cần có một mẫu khảo sát và đăng tải lên website hay fanpage của doanh nghiệp thì bạn đã có thể có được những thông tin về khách hàng.
Bước 3: Phân tích dữ liệu
Sau khi thu thập dữ liệu, doanh nghiệp cần phân tích dữ liệu để phân loại khách hàng mục tiêu. Sự phân loại sẽ phải dựa trên các yếu tố: tâm lý, hành vi, nhân khẩu học…Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để giúp việc phân tích dữ liệu hiệu quả hơn.
Các sản phẩm thường sẽ có từ 2-4 tệp khách hàng mục tiêu. Chính vì vậy, bạn sẽ phải chuẩn bị 2-4 chân dung khách hàng lý tưởng.
Bước 4: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
Bây giờ, bạn sẽ giống như một họa sĩ: từ những thông tin thu thập được ở bước trước, bạn sẽ phác họa chân dung khách hàng mục tiêu cho thương hiệu. Họ là ai? Phong cách sống của họ? Sở thích?
Mức độ chi tiết của bức tranh này sẽ hoàn toàn phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp. Nó có thể chỉ bao gồm vài nét cơ bản về nhân khẩu học hoặc chi tiết đến từng điểm nhỏ.
4. Phân tích chân dung khách hàng mục tiêu
Để phân tích chân chung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải chú ý đến các yếu tố sau:
4.1. Nhân khẩu học
Đây là những thông tin dựa trên các đặc điểm của một con người, bao gồm:
- Tuổi
- Giới tính
- Nghề nghiệp
- Trình độ học vấn
- Tình trạng hôn nhân
- Thu nhập
Xác định các yếu tố về nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp hình dung kỹ lượng họ là ai, họ có tính cách như thế nào…. Bên cạnh đó, nó cũng giúp doanh nghiệp xác định được nhóm công chúng phù hợp với sản phẩm của mình để có kế hoạch và những điều chỉnh kinh doanh phù hợp.
4.2. Pain point
Pain point (điểm đau) là những vấn đề, khó khăn, thách thức mà khách hàng mục tiêu đang gặp phải. Xác định được các pain point của khách hàng là bước quan trọng để doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách tốt nhất.
4.3. Sở thích và hành vi của khách hàng
Đây là một yếu tố quan trọng không thể thiếu trong bản phác họa chân dung khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp sẽ có được nhiều insight quan trọng phục vụ cho hoạt động kinh doanh khi phân tích sở thích và hành vi của khách hàng mục tiêu. Có nhiều cách để xác định những thông tin này, chẳng hạn như:
- Khách hàng hay có mặt ở đâu: Chú ý đến các trang Fanpage hoặc hội nhóm nơi người dùng trao đổi về các sản phẩm/dịch vụ tương tự như của bạn. Quan sát và nghiên cứu kỹ lưỡng để thu thập thông tin từ tệp khách hàng này.
- Khách hàng thường tương tác với những nội dung gì: Xác định loại nội dung mà đối tượng mục tiêu của bạn thích tương tác, như tin tức, câu chuyện giải trí, hoặc video hài hước…
- Khách hàng có lối sống và quan điểm như thế nào: Xem xét liệu họ theo lối sống truyền thống hay hiện đại, sống cởi mở và sẵn sàng trải nghiệm mới hay chỉ trung thành với các sản phẩm hiện tại.
4.4. Thời điểm mua hàng
Yếu tố này quan trọng hơn với các công ty bán các mặt hàng có tính thời vụ. Ví dụ sản phẩm phục vụ các ngày lễ: giáng sinh, quốc tế phụ nữ, trung thu, lễ tình nhân… Tùy vào mỗi dịp và đối tượng mà các sản phẩm cần có hình thức, giá trị kinh tế và ý nghĩa khác nhau để phục vụ nhu cầu khách hàng.
4.5. Khách hàng hiện tại
Nếu như doanh nghiệp chỉ xác định chân dung khách hàng mục tiêu một lần đầu tiên và sau đó dùng cho tất cả các chiến dịch về sau thì đó là một sai lầm. Sở thích và nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi theo thời gian. Do đó, trước mỗi chiến dịch sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xác định lại chân dung khách hàng. Đây là cách để đảm bảo chất lượng và hiệu quả cho các hoạt động kinh doanh.
Vẽ chân dung khách hàng hay xác định chân dung khách hàng là giai đoạn vô cùng quan trọng khi xây dựng kế hoạch marketing của doanh nghiệp. Không những thế, ngay cả kế hoạch chạy quảng cáo, kế hoạch xây dựng kênh cũng cần phải xác định chính xác chân dung khách hàng để tạo nội dung phù hợp. Nếu doanh nghiệp của bạn đang cần lên kế hoạch marketing hay tham khảo Giải pháp Xây dựng kế hoạch Marketing tổng thể tại Digi Hero nhé!
Hy vọng qua bài viết này, bạn đã hiểu việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu hoàn toàn quan trọng đối với doanh nghiệp. Đồng thời bạn cũng nắm được các bước để vẽ được chân dung khách hàng mục tiêu chính xác. Đây chính là tiền đề để doanh nghiệp đề ra và thực hiện các chiến lược phát triển trong tương lai. Chúc các bạn thành công!
